Khi đã sẵn sàng để xuất khẩu sang thị trường EU, quyết định đầu tiên một doanh nghiệp XK phải đưa ra là lựa chọn tiếp cận thị trường đó theo cách trực tiếp hay gián tiếp. Cách tiếp cận gián tiếp có nghĩa mọi hoạt động xuất khẩu là do một nhà xuất khẩu hoặc đại lý xuất khẩu đảm nhận, hoặc mọi hoạt động nhập khẩu là do một nhà nhập khẩu hoặc đại lý nhập khẩu đảm nhận.

Nếu bạn lựa chọn cách tiếp cận trực tiếp, bạn phải ý thức rõ rằng mình phải chịu trách nhiệm mọi hoạt động từ lưu kho, xúc tiến bán hàng, phân phối và bán hàng tại thị trường xuất khẩu. Vì vậy, khi lập chiến lược phân phối, bạn hãy tự trả lời cho những câu hỏi sau đây:

1. Kênh phân phối đó vận hành như thế nào?

Khi bạn là một nhà sản xuất/ xuất khẩu đồ trang trí nội thất, thì bạn rất dễ làm việc với một ai đó mà hiểu rõ thị trường bạn muốn xuất khẩu. Có rất nhiều khả năng để bạn lựa chọn khi thâm nhập vào một thị trường xuất khẩu nhưng rủi ro thất bại là khá cao. Nếu bạn muốn lựa chọn một giải pháp có ít rủi ro nhất, thì dưới đây là 3 kênh phân phối phù hợp – đó là: đại lý, nhà nhập khẩu/ nhà bán buôn, và nhà bán lẻ.

Tham khảo bảng dưới đây để so sánh ưu điểm và nhược điểm của 3 kênh phân phối này.

Ưu điểm và nhược điểm của 3 kênh phân phối – đại lý, nhà nhập khẩu/ nhà bán buôn và nhà bán lẻ

	Đại lý	Nhà nhập khẩu/Nhà bán buôn	Nhà bán lẻ
Ưu điểm	– Có kiến thức chuyên sâu về cơ cấu kênh phân phối và sở thích của người tiêu dùng tại thị trường xuất khẩu;- Có đôi chút kinh nghiệm xuất khẩu phù hợp với yêu cầu của nhà xuất khẩu.	– Hiểu rõ về thị trường xuất khẩu và có khả năng cung cấp những thông tin, sự hỗ trợ và hướng dẫn đáng tin cậy;- Có mối quan hệ tốt và lâu dài với các nhà cung cấp và người mua hàng trên khắp thế giới;– Có khả năng giới thiệu những thương hiệu mới tại thị trường xuất khẩu;– Có khả năng hỗ trợ cho nhà xuất khẩu tiếp cận các thị trường quốc tế tránh được những rủi ro về vấn đề hậu cần và các vấn đề khác liên quan đến thương mại;– Có khả năng cung cấp các mẫu thiết kế và thông tin mới nhất về xu hướng tại thị trường xuất khẩu, những thay đổi về yêu cầu nguyên liệu và chất lượng của người tiêu dùng.	– Có nhiều hình thức bán lẻ khác nhau như các nhà chuyên kinh doanh hàng trang trí nội thất, các cửa hàng giảm giá, các nhà chuyên kinh doanh hàng nội thất trong nhà, các cửa hàng tự chọn và các trung tâm nhà vườn;- Hướng dẫn trực tiếp về mọi quá trình liên quan đến xuất khẩu;– Không có phí hoa hồng, từ đó tăng doanh số nhờ giá bán thấp hoặc lợi nhuận cao hơn cho người xuất khẩu;– Có thể đặt những đơn hàng nhỏ.
Nhược điểm	– Có thể đòi phí hoa hồng cao;- Bạn sẽ hoàn toàn phụ thuộc vào đại lý và buộc phải tin vào chất lượng, cam kết và khả năng bán hàng của đại lý;– Các đại lý có thể đại diện cho nhiều hơn một nhà sản xuất, thường là có cùng một lĩnh vực kinh doanh từ đó làm tăng tính cạnh tranh trên thị trường. Vì thế, bạn phải kiểm soát và theo dõi hoạt động thường xuyên;– Theo quy định của thị trường EU, các đại lý được bảo vệ khá chặt chẽ và bạn sẽ rất khó liên hệ với những đối tác mà họ đã có mối quan hệ làm ăn từ lâu. Các đại lý sẽ không cho phép bạn qua mặt họ với tư cách là trung gian.	– Bạn khó kiểm soát được hoạt động kinh doanh tại thị trường xuất khẩu;- Thường đòi hỏi thời gian được giữ vai trò độc quyền khá lâu. Vì thế, bạn cần phải chắc là đã chọn đúng nhà nhập khẩu/ nhà bán buôn có kinh nghiệm trong việc kinh doanh mặt hàng bạn muốn xuất khẩu và có nhiều mối quan hệ trong kênh phân phối và với người tiêu dùng tại thị trường xuất khẩu.	– Đòi hỏi phải có vốn đầu tư lớn và chi phí hỗ trợ kinh doanh cao;- Bạn sẽ phải thường xuyên đến kiểm tra; từ đó tăng chi phí đi lại và chi phí để kiểm soát việc thực hiện cam kết của các nhà bán lẻ;– Bạn cần phải có cửa hàng thiết kế riêng. Hơn nữa, trong một năm, bạn phải có ít nhất từ 1-2 mẫu thiết kế mới;– Chi phí hậu cần khá cao.

Mặt hàng trang trí nội thất có thể được phân phối thông qua nhiều nhà trung gian và nhà bán lẻ khác nhau. Để lựa chọn đúng đối tác kinh doanh, bạn phải xét đến đặc điểm công ty, năng lực sản xuất và tính linh hoạt trong phát triển sản phẩm của mình.

2. Các loại hình bán lẻ hàng trang trí nội thất nào phổ biến tại EU?

+ Cửa hàng tạp hóa: chuyên kinh doanh các loại hàng giá rẻ tại các khu phố cổ; tuy nhiên, hiện nay loại hình này đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ phía các siêu thị và cửa hàng giảm giá; các cửa hàng chuyên kinh doanh đồ nội thất và trang trí trong nhà. Đây là những loại hình kinh doanh cung cấp những “giải pháp về lối sống” và rất nhiều loại phụ kiện trang trí nội thất như tập đoàn IKEA, một trong những chuỗi cửa hàng lớn với sản phẩm kinh doanh rất phong phú và giữ vị trí hàng đầu trên thị trường EU.

+ Trung tâm nhà vườn: kinh doanh các sản phẩm sử dụng ngoài vườn và không gian ngoài trời (một phân đoạn thị trường đang phát triển khá nhanh tại EU).

+ Cửa hàng bách hóa: kinh doanh cả các thương hiệu lớn và các thương hiệu tư nhân trong cùng một không gian cửa hàng. Cũng giống như tại Hoa Kỳ, loại hình phân phối này cũng đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ phía các cửa hàng giảm giá và các nhà bán lẻ chuyên môn như IKEA.

+ Giao hàng tại nhà: tập trung vào việc kinh doanh hàng hóa trực tiếp tới tận tay khách hàng.

+ Siêu thị và đại siêu thị: hiện đang chiếm được thị phần trong ngành quà tặng và trang trí nội thất tại EU.

Bạn cũng phải lưu ý rằng các nhà kinh doanh lớn thường đòi hỏi những đơn hàng lớn, có thể vượt quá khả năng cung cấp của bạn. Đối với ngành trang trí nội thất, ngay cả nếu nhà bán lẻ là kênh phân phối phù hợp để bạn có được doanh số lớn nhưng việc tạo mối quan hệ làm ăn với họ cũng gặp nhiều thử thách và khó khăn. Vì họ thường yêu cầu những mặt hàng có đặc điểm kỹ thuật riêng có thể liên quan tới vấn đề chất lượng, cấp phép, đóng gói và/hoặc thời gian giao hàng ngắn. Trong trường hợp những yêu cầu của mình không được đáp ứng, họ thường bắt người bán phải trả lại một phần tiền (có thể thông qua hình thức giảm tiền hàng).

[Để xem các tin bài khác về Thị trường EU, vui lòng nhấn vào đây]

(Theo Vietrade – 03/2012)